来源：财联社
开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第14篇。
随着资本市场改革持续深化，财富管理转型走向纵深。对中小券商而言，如何立足自身禀赋，在深耕专业、服务客户中构筑差异化优势，成为推动高质量发展的重要课题。近日，财达证券党委书记、董事长张明接受财联社采访，围绕区域禀赋如何转化为专业能力、财富管理转型的特色做法、组织与科技能力建设等话题展开交流。
张明表示，近年来财达证券围绕“服务集团、深耕河北、辐射全国”的战略导向，以区域深耕拓展服务场景，以专业投顾推动客户经营，以总分协同和数字化建设提升服务效率，逐步走出一条立足本土禀赋、彰显专业价值的财富管理发展路径。张明的观点有三个值得关注的重要看点，如下：
一是战略轴心。财达证券把区域禀赋转化为专业优势，再转化为客户可感知、可持续获得的服务价值；
二是战略落地。财达证券围绕河北省 80 余家上市公司、107 个省级重点特色产业集群，以“小财达”总分协同把服务下沉到一线；
三是战略深化。财达证券以专业能力体系建设支撑服务升级，面向未来推动经营逻辑由交易与产品驱动转向客户与配置驱动。
区域禀赋如何转化为专业能力？
在张明看来，转型的关键在于立足自身禀赋找准发展方向，将深耕区域积累的资源优势真正转化成专业能力，进而沉淀为客户可感知、可持续获得的服务价值。
他把财达证券的实践起点落在“两端”：一端是京津冀协同发展、雄安新区建设和河北产业转型升级释放的综合金融需求，另一端是居民对资产合理配置与财富保值增值的期盼。
“连接两端，既是区域券商的职责所在，也蕴藏着财富管理转型的差异化空间。”他说道。
长期深耕河北，使财达证券得以持续接触地方产业与企业成长中的真实需求。从融资安排到资本运作，从企业经营到企业家及员工的财富规划，这些需求彼此关联，也随发展阶段不断延伸。
“对区域券商而言，熟悉一方市场只是起点，能否读懂产业、理解客户，并调动专业资源解决问题，决定着服务能够走多深。”张明谈到。
基于这一判断，财达证券将“禀赋聚焦、能力深耕”作为差异化发展的着力点，坚持做更懂本地产业、更懂本地客户的券商，将财富管理转型融入国家战略和区域发展大局，找准国家所需、区域所长、客户所盼与公司所能的结合点，把资源投向能够形成专业优势的领域。
落地路径分两条。省内，推动网点从传统交易服务向综合金融服务转型，深入对接区县政府、地方产业、企业及居民需求。省外，围绕重点城市和重点客群优化布局，借助数字化渠道扩大服务半径，以区域深耕积累的专业能力支撑更广范围的客户经营。
在这一过程中，直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者三重职责贯穿始终：既以融资服务支持企业创新发展，也以专业配置帮助居民理性参与资本市场；既丰富金融服务供给，也将产品研究、风险揭示和适当性管理贯穿全过程。
打造“小财达”模式，把专业服务下沉到区域一线
战略的落地，体现在对客户需求的持续跟进中。财达证券发挥扎根河北的“长期陪跑”优势，依托“金融赋能区县行”“雄安论坛”“走进燕赵大地”等载体对接区域需求。
张明提到，财达证券围绕河北省 80 余家上市公司、107 个省级重点特色产业集群，持续对接企业融资、产业资源链接和资本市场运作等多元需求。
服务并未止步于企业本身，还向企业家、高管、核心员工及产业投资者延伸，覆盖资产配置、股权激励、员工持股和长期财富规划等需求。
支撑这些服务的，是持续深化的分公司“小财达”经营模式。据张明介绍，该模式强化总分协同：由属地分支机构识别需求，总部联动投行、资管、研究和财富条线提供方案支持，让专业服务下沉到区域一线，让产业与财富之间的连接更加深入具体。
“从单一业务对接走向全生命周期服务，从总部单向输出走向总分双向协同，这是区域深耕能否走深的关键。”他补充说。
在张明看来，深耕区域的价值，最终要体现为服务实体经济与居民财富需求的实际能力。“以专业服务创造价值，以长期陪伴积累信任，公司的可持续发展才有坚实根基。”他表示。
深化数字转型与客户经营，实现从线性增长走向数字飞轮
在“回归本源、做优做强”的导向下，财富管理正经历深层变革：客户需求从交易和产品向全生命周期配置延伸，专业服务从个人经验向组织能力转变，服务覆盖从线下网点向数字化渠道拓展。
围绕这些变化，财达证券着重从五个方面深化转型。张明将数字化平台列为第一项做法。
他谈到，公司围绕“数字赋能、智慧驱动、服务破局”，搭建面向零售客户、机构客户和投顾展业的三大平台，衔接智能投顾与智能交易，推动客户、产品与服务数据贯通。
“以平台沉淀专业积累，以技术提升服务效率，让有限资源支撑更广泛的客户覆盖、更持续的全生命周期服务。”他接着说。
第二项则是客户经营体系同步重构。财达证券推动“线上引流+线下协同+生态合作”的多元结构升级，优化开户流程与运营矩阵，强化专业内容与投教触达，深化银证及跨生态合作，拓展年轻客户和高潜力客群。
张明判断，这一调整的目标是让渠道拓展与后续服务衔接，使一次触达成为持续沟通的起点，推动客户拓展与长期经营相互促进，实现从“物理网点线性增长”向“数字飞轮乘数增长”的模式转变。
把资产配置能力做实，ETF战略抓手与财富资管协同
第三项转型做法锚定ETF战略抓手。张明提到，财达证券将ETF作为买方投顾体系的核心能力载体，贯通投顾培养、总部支持与客户服务，建立“策略输出+工具赋能+一线反馈”机制，打造线上ETF一体化服务模块。
在他看来，这一安排意在推动 ETF 从交易工具向资产配置基础设施转型，切实降低投资者参与门槛，提升资产配置效率与投资获得感。
第四项转型做法是深化财富与资管协同。据他介绍，公司发挥资管端产品创设与策略研发优势，加强财富端全市场遴选与配置能力，衔接“产品供给”与“服务落地”。
具体而言，在完善稳健型产品供给、丰富多策略多期限货架的同时，加强资产、策略和管理人研究，围绕客户风险承受能力、投资期限与资金用途组织方案，让各类工具在整体配置中各尽其用。
第五项转型做法是强化总分联动。张明表示，公司正构建总分联动分布式营销服务体系：总部统筹研究、策略与工具支持，一线投顾聚焦需求识别、方案匹配和持续服务。
在具体机制上，财达证券打通前后台协同闭环，通过人机协同实现分层客户经营，将依赖个人的投顾能力转化为可复制、可扩展的组织能力体系。
转型成效最终要由客户价值来检验。财达证券将“诚朴”文化融入服务全过程，把投教陪伴、适当性管理与专业配置相贯通。
“让投资者获得感成为践行‘金融为民’的具体标尺。”张明说。
长期主义与未来三年，把握“变”与“不变”
谋划财富管理的未来，既要看清变化的方向，也要回答好为谁创造业绩、创造什么样的业绩、怎样创造业绩。
张明谈到，树立和践行正确政绩观，就是把金融为民的立场体现到经营选择和价值判断之中。“看待转型成效，不仅要关注规模、收入等当期指标，更要看客户是否获得适配的专业服务、长期信任是否持续积累、公司的发展根基是否更加坚实。”他表示。
这也意味着要处理好显绩与潜绩、当前与长远的关系。张明提到，财达证券对投研积累、人才培养、科技建设等打基础、利长远的工作保持投入和耐心，坚持做难而正确的事，以持续的服务改进检验投入成效。把正确政绩观落实为战略定力和经营行动，在客户需求中校准发展路径，长期主义才能有坚实的支撑；把今天的能力建设与明天的价值创造贯通起来，积蓄穿越周期的力量，财富管理转型才能经得起时间与实践的检验。
展望未来三年，张明判断，财富管理领域最大的“变”，是经营逻辑和服务模式的系统性重构，进一步由以交易和产品为中心，向以客户账户和客户需求为中心转变。
具体体现为以下三个方面：
一是经营模式由交易驱动、产品驱动向客户驱动、配置驱动转变，价值创造方式向专业投顾、资产配置和客户陪伴迁移。
二是产品供给向工具化、组合化和配置化演进，ETF等工具型产品在居民资产配置中的作用更加突出。
三是数字化加速向智能化演进，人工智能将进一步重塑服务方式与组织形态，推动“AI+人工”协同模式深化发展。
而最大的“不变”，在张明看来，仍然是坚持以客户为中心，通过持续的专业价值创造，建立长期稳定的客户信任关系。“无论行业如何变化，财富管理都要回归客户需求，围绕客户的风险承受能力、资产状况和生命周期，提供适配、持续、专业的服务。”他说道。
张明补充强调，专业能力、客户利益和长期信任，始终是财富管理的价值根基，真正考验公司的是能否以这些“不变”把握经营模式与技术工具之“变”，最终转化为客户可感知、可持续获得的价值。
当前，财富管理既处于重要战略机遇期，也进入专业能力加速分化期。需求升级打开了发展空间，也对投研投顾、资产配置、数字科技和协同服务提出了更高要求。
据张明介绍，财达证券财富管理业务下一阶段将重点抓好四方面工作。
一是深化客户经营。完善客户分层分类与全生命周期服务体系，统筹增量获客与存量深耕，强化高净值及核心客群经营，推动业务向客户价值驱动转变。
二是强化专业能力。贯通“研究—投顾—财富管理”服务链条，完善总部赋能与总分联动，持续丰富ETF投顾、股票投顾、基金投顾等服务矩阵，提升资产配置与长期陪伴能力。
三是加快数智转型。完善财达证券股市通、财达理财师等平台功能，强化数字运营、专业内容与新媒体建设，打通线上获客、客户触达、商机识别和线下服务链路。
四是深化改革协同。持续优化分支机构布局与资源配置，深化“小财达”协同体系，促进财富与投行、资管、研究等业务资源联动，不断提升综合金融服务能力。
“金融的价值，在服务发展中彰显；专业的分量，在回应人民期待中体现。”张明表示，财达证券将始终胸怀“国之大者”，把财富管理转型放到服务实体经济、增进民生福祉的大局中谋划和推进，以深耕区域的定力厚植专业优势，以久久为功的韧劲积累客户信任。让居民财富需求得到更有温度的回应，让产业发展获得更有深度的支持，在建设金融强国的进程中，书写特色鲜明、经得起实践检验的财达答卷。
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（财联社记者 林坚）
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